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独家|抢占千亿头发理疗赛道:他获投千万开创

作者:再出发养发加盟             2019-08-30 11:32            

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“2万人同时在线观看。
 
前几天,在黑奥秘的官方小程序上,吴庆辉作为公司创始人,亲自给加盟商讲了一堂新品牌升级课程。看到这个数字,他有点吃惊,同时更加坚定了信心。
 
今年,已经创业十余年的吴庆辉做了一个酝酿已久的决定,他把这个决定称之为自己的“第二次创业”。他换掉了公司用了十几年的名字“再出发”,推出新的品牌名“黑奥秘”和品牌升级战略,重新定义了头发理疗这个新赛道,把公司的目标受众锁定为所有的脱发白发人群。
 
黑奥秘现有600多家门店,75%盟商都来自于会员转化。另外,黑奥秘85%的盟商在开店前都已对头发理疗有了深度的信任与了解,而在连锁领域大多数品牌50%以上的加盟商都是开店后才去了解行业。黑奥秘能做到8%的低关店率,打破了连锁加盟领域“快生快死”的魔咒。
 
判断一家连锁企业是否优质,可从加盟费占总收入的比例看出一二,占比小于50%的,可算作良性发展,而黑奥秘的加盟费只占总营收10%,不靠一次性收取的加盟费而活,过硬的产品销售额才是黑奥秘的根基所在。2018年,黑奥秘营收超过5亿元,同比增长50%。
 
近日,铅笔道独家获悉,黑奥秘获得黑马基金等的千万级Pre-A轮融资。本轮融资过后,黑奥秘将继续进行加盟店的品牌升级;同时发展B端业务,改造传统门店;在C端,除了继续开发日用洗护类产品,还会推出AI系列智能硬件产品。

 

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15年600家门店的创业故事
 
一群人、一件事、一辈子。
 
吴庆辉把这9个字挂在了公司最显眼的位置,来来往往的人都能看到。这也是他和“发家族”团队一直在坚持的。
 
“公司成立这15年来,基本上创业公司该踩的坑,我们都已经踩过了。”2008年,对于吴庆辉而言是破釜沉舟的一年,公司的投资人突然要撤股。他押上了自己所有的存款,还背着100多万的债务,就这样接下了这个盘。当时公司在全国有20多家加盟店,但门店盈利状况一般,团队涣散。
 
“中国有1万多个特许体系,100多万个加盟店,然而行业乱象丛生,加盟店管理更是无章可循。”吴庆辉表示,在很多加盟体系中,企业收了加盟费就百呼不应,动不动就拿加盟协议压人,张口就是“解决不了”;加盟店办卡时对顾客热情如火,服务时却能应付就应付,跑路时更是不留情面,只留下两眼一抹黑的顾客。
 
因此,高关店率一直是加盟连锁行业长期存在的问题。吴庆辉决定从这个角度出发,建立一套“重运营、强管控”的加盟门店扶持体系。
 
第一步是建立开店咨询体系。因为选址是否成功,很大程度上就决定着门店的成功率,所以团队从开店、选址等方面都为加盟商提供了免费定制的加盟方案,保障门店的盈利率和存活率。
 
第二步是新店获客体系。目的是帮加盟商度过最开始的关店高峰期。在新店启动期,团队会通过开业活动、地推、线上营销和其它落地营销活动帮门店吸纳种子用户,再通过社群营销、会员活动、线上团购等方式实现老客裂变。
 
第三步是人才服务体系。吴庆辉成立了行业首家头皮管理学院,为行业及门店输出专业的、高标准的头皮管理师及行业所需人才。在线下,年均落地40余场实操指导培训;在线上,公司自建培训系统“智训宝”,通过直播、录播等形式,使门店人员可以随时随地学习。
 
第四步是智能门店体系和产品供应、售后体系。前者是为门店和用户提供行业先进的智能识别系统,提高用户体验;后者是为了通过全套的产品供应、售后体系,提高用户的信任度。
 
“截至目前,我们门店的关店率一直是个位数,保持在10%以下,远远低于行业40%的平均水平。”吴庆辉始终坚信,只有盟商的成功,才是公司的成功。创业15年,这也是他坚持做这件事的原因。
 
焦虑中求变,定义新品类
 
焦虑。描述2014年前后自己的心态时,吴庆辉用了这个词。经历了2008年之后公司的“求生过程”之后,当时的再出发已经在全国开出了几百家门店,公司每年的营收也有上千万。公司的生存问题解决了,在行业内也已经建立一定的知名度,他却陷入了极度的焦虑中。
 
“这个行业偏传统,很多品牌都是夫妻店或者家族企业在经营,有个百八十家门店,后端扶持做好,基本上日子就可以过得很好。”让吴庆辉感到焦虑的,并不是行业内的竞争者。
 
2012年之后,随着移动互联网的快速发展,人与人之间沟通的方式、信息交互的方式都发生了很大的变化。在这样的社会环境下,互联网开始影响到各行业各的发展,创业者涌入一个又一个陌生的赛道,用颠覆性的方式改造了一个个传统行业。
 
“比如,河狸家的出现,几乎是颠覆了人们对美甲这个行业的想象力。”感受到互联网对各行各业的影响,吴庆辉产生了求变的想法。“当时的感觉就是当时的好日子不可持续,也许两三年还行,五年就不一定了,十年就肯定不行了。”
 
从2015年的到2017年,吴庆辉认为,当时他对公司发展方向的决策这是他焦虑的一个集中体现。当时的他,像很多感受到危机感的传统行业创业者一样,不知道如何去突破自己,于是想到通过外力去倒逼企业的转型。
 
“2015年,新三板很火,我们开始寻求资本化。结果2016年,新三板开始不好。2017年5月,我们就主动放弃了。”虽然这次的新三板征途让公司付出了一定的成本,但是在吴庆辉看来,经历了这个过程,不仅规范了企业财税,还打开了他对资本市场的那扇窗。
 
在与投行、券商、律所、会计师事务所等机构的频繁接触中,他逐渐了解到作为一个企业的创始人,应该通过哪些途径去丰富和迭代自己的认知,再反过来审视自己的企业和业务。
 
在吴庆辉求变的过程中,他所在的养发护发行业,从曾经的一成不变,也开始发生了一些明显的变化。“那两年,一个明显的感觉是B端加盟商的意愿越来越强烈,这个细分领域开始崛起。此外,在门店甚至出现了很多年卡充值达到10万的用户,尤其是在三四线城市。”
 
市场需求的变化,让吴庆辉感到振奋。然而,当时养发护发行业的现状却并不乐观,一方面是,有品类,但定位不清晰,很多人都会把它与美发等归位一类;另一方面,美发行业确实也在觊觎这个赛道,纷纷开辟养发护发业务。
 
“因此,从去年开始,我们请了专业的品类咨询公司,决定重新定义一个新的品类——头发理疗,把自己的用户精准定义为脱发白发人群,所以我们的新门店叫做黑奥秘脱发白发中心。”在吴庆辉看来,在养发护发这个赛道上,面对数百万美发店的进攻,已经过于拥挤,与其千军万马挤独木桥,不如重新做规划,区别于竞争对手。
 
深入布局三条业务线
 
从再出发到黑奥秘,吴庆辉为自己的焦虑找到了解药。今年5月,吴庆辉带着黑奥秘以全新的品牌形象出现在公众面前。
 
“如果作为创始人没有100%的决心去做,这个事情大概率是会失败的。因为绝大多数品牌做品牌升级都会失败,只有5%的成功率。”推出新的品牌战略,吴庆辉经过了深思熟虑。
 
在他看来,这不是一个简单的换名字、改变门店的装修风格这么简单。“要让加盟商切实地感受到品牌升级能够带来的红利,让他们觉得这个钱没有白花,投资会带来成本的回报,他们才会认同。”
 
为此,吴庆辉对黑奥秘从品牌、产品、店面、传播四个方面做了整体升级:
 
在品牌升级方面,黑奥秘通过专业+治疗为核心占据品类属性,围绕符号性、传播性、延展性、文学性、关联性等多个维度进行重新设计,让品牌产生与目标人群特质、行业属性的心智联想。
 
在产品升级方面,黑奥秘通过道具系统化、软件硬件化等来实现,让用户做到可视、可感知、可理解。
 
在店面升级方面,用户50m外远看就要看到它的外立面,吸引进店;近看则要有产品,有道具,有信息,还有将五大技术的奥秘和研究所的奥秘等多视角呈现到用户眼前。
 
在传播升级方面,邀请著名影视演员赵雅芝担任品牌代言人,通过视频营销、社区营销、广播营销、社群营销进行黑奥秘品牌传播的线上线下全方位覆盖,打造自带流量的硬核品牌。

 

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黑奥秘邀请著名影视演员赵雅芝担任品牌代言人

 

就在黑奥秘紧锣密鼓地进行着战略升级的同时,接触了一年多的两家投资机构也决定下注。近日,黑奥秘正式获得黑马基金等的Pre-A轮千万级融资。
 
在资本寒冬中,为何投资机构依旧坚持选择了黑奥秘?黑马基金相关负责人表示,越是在经济下行的寒冬,越能看到在寒冰中往上游的品牌,黑奥秘不随着市场的低迷而沉默,而是穷尽所有的屯粮,不断去蓄能、发热,黑奥秘的耐力与潜能,一定会得到更多大资本的青睐。
 
“这次的融资过程是一个水到渠成的过程。”吴庆辉认为,现在在脱发白发这个细分市场上还没有一个特别强势的品牌,对投资机构而言,是入局的最佳时间点,也是品牌方抢占市场和占领用户心智的好时机。
 
他表示,此次融资后,主要有三方面计划,一是进行自有加盟连锁门店的品牌升级,从品牌、门店、传播、中台等多个维度,不断完善黑奥秘连锁体系;二是继续发展To C业务,开发AI系列智能产品,让脱发白发用户随时随地可以享受头发理疗服务;三是加大投入产品研发,让四川大学高分子学院和东京头皮环境与毛发再生研究中心继续完成更多的脱发白发相关课题与实验,产出更多专业产品,为14亿国民的头皮健康护航。
 
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